Verkaufst du immer noch oder berätst du schon?
- brittaklueber
- 29. Juli
- 2 Min. Lesezeit
Wenn ich mit Apothekenteams arbeite, höre ich immer wieder denselben Satz:
„Ich möchte dem Kunden nichts verkaufen.“
Und genau hier beginnt für mich ein wichtiger Perspektivwechsel.
Denn die eigentliche Frage lautet nicht, ob wir verkaufen. Die Frage lautet: Beraten wir wirklich so umfassend, wie wir es könnten?
Die Apotheke verändert sich – und das ist eine große Chance!
Die Rolle der Apotheke entwickelt sich weiter. Heute stehen nicht mehr nur Arzneimittel im Mittelpunkt. Immer stärker geht es um Prävention, Gesundheitsförderung und die langfristige Begleitung unserer Kundinnen und Kunden.
Genau darin liegt unsere Stärke.
Wir verfügen über pharmazeutisches Wissen, erkennen Zusammenhänge und können Menschen helfen, gesundheitliche Probleme frühzeitig zu vermeiden oder Therapien sinnvoll zu unterstützen.
Das ist weit mehr als ein Verkaufsgespräch.
Eine gute Begleitempfehlung ist Fürsorge.
Eine Begleitempfehlung bedeutet nicht, dem Kunden möglichst viele Produkte mitzugeben.
Sie bedeutet, einen Bedarf zu erkennen und eine sinnvolle Lösung anzubieten.
Wer ein Antibiotikum erhält, profitiert möglicherweise von einer passenden Empfehlung zum Darmaufbau.
Wer regelmäßig Schmerzmittel einnimmt, sollte wissen, wie sich der Magen schützen lässt.
Wer sich auf den Urlaub vorbereitet, freut sich oft über den Hinweis auf Sonnenschutz oder eine kleine Reiseapotheke.
Diese Empfehlungen entstehen nicht aus Verkaufsdruck.
Sie entstehen aus Verantwortung.
Der Unterschied liegt in der Kommunikation
Ob sich ein Kunde beraten oder bedrängt fühlt, entscheidet häufig nicht das Produkt, sondern die Art, wie wir darüber sprechen.
Statt:„Möchten Sie noch dieses Produkt dazu?“
lieber:
„Um Ihre Behandlung zu unterstützen, empfehle ich Ihnen zusätzlich …“
oder
„Viele meiner Kundinnen und Kunden profitieren in dieser Situation von …“
Der Fokus liegt nicht auf dem Verkauf.
Der Fokus liegt auf dem Nutzen für den Menschen vor dir.
Genau das spüren Kundinnen und Kunden.
Mehrwert schafft Vertrauen
Menschen kommen nicht nur wegen eines Arzneimittels in die Apotheke.
Sie kommen, weil sie Orientierung suchen.
Sie wünschen sich Sicherheit.
Sie möchten verstanden werden.
Wenn wir ihnen Zusammenhänge erklären, Risiken aufzeigen oder sinnvolle Ergänzungen empfehlen, entsteht etwas Wertvolles:
Vertrauen.
Und Vertrauen ist die Grundlage jeder langfristigen Kundenbeziehung.
Prävention beginnt im HV
Viele Erkrankungen entstehen nicht von heute auf morgen.
Oft gibt es zahlreiche Möglichkeiten, frühzeitig gegenzusteuern.
Gerade hier kann die Apotheke einen enormen Beitrag leisten.
Mit jeder Beratung haben wir die Chance,
Gesundheit zu fördern,
Risiken zu reduzieren,
Therapien zu verbessern und
Menschen zu einem bewussteren Umgang mit ihrer Gesundheit zu motivieren.
Das ist moderne Pharmazie.
Mein Wunsch an dich
Ich wünsche mir, dass wir den Begriff Verkaufen neu denken.
Nicht als Druck.
Nicht als Umsatzstrategie.
Sondern als verantwortungsvolle Empfehlung, die auf Fachwissen, Empathie und echtem Interesse am Menschen basiert.
Denn wenn deine Empfehlung einen gesundheitlichen Mehrwert bietet, ist sie keine Verkaufsmasche.
Sie ist professionelle Beratung - und genau dafür stehen wir als Apotheke.
Trau dich, dein Wissen sichtbar zu machen. Stelle Fragen. Höre genau hin. Erkläre Zusammenhänge. Gib Empfehlungen, hinter denen du fachlich und menschlich stehst.
Denn am Ende verkauft nicht die Apotheke das meiste, die am lautesten wirbt, sondern die, die ihren Kundinnen und Kunden jeden Tag zeigt:
„Ich möchte, dass es Ihnen besser geht.“
Und genau das ist echte Beratung.
Deine Britta
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